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大客户实战训练营

各有关企业,各有关单位:

为帮助我市企业开拓销售人员大客户思,解决不同销售阶段中出现的不同问题,提升大客户的成交能力,促进企业利润持续增长,树立企业良好公众形象与品牌。我中心联合市工商联开办《大客户实战训练营》培训班,现将有关事项通知如下:

一、主办、承办单位

主办单位:南宁市中小企业服务中心

南宁市工商业联合会

协办单位:广西和泽盛教育科技有限公司

二、培训内容

模块一:大客户规划

一、大客户VS普通客户

1.大客户标准

案例:为什么狮子不愿去抓兔子

2.大客户销售流程

案例:西门子销售流程定义

3.大客户关系发展五个阶段

1)认识

2)约会

3)了解

4)信任

5)同盟

案例:俊男追美女

4.大客户风险评估

案例:IT公司内部“客户风险评估表”

讨论:大客户销售遇到的问题

模块二:精准获取大客户需求

案例:错误的需求挖掘方法

一、需求的误区

二、大客户需求分类

1.明确需求

2.潜在需求

3.客户”想要的”VS客户“需要的”

案例:王老太买李子

三、挖掘需求原则

1.有需求上,无需求就要给大客户创造需求再上!

案例:南太洋岛上卖鞋

四、如何挖掘需求

1.需求转换过程

2.挖掘客户需求

1)说出问题

2)确认问题

3)问题放大

4)加剧痛苦感

5)解决问题

案例:卖拐

五、大客户现状收集

工具:大客户现状调研表

模块三:构建专业解决方案

一、让客户不感兴趣的方案呈现形式

1.单刀直入

2.乐此不彼

3.说明书

4.专业太强

案例:一个失败的方案呈现

二、方案销售原则:先诊断,后开方

三、方案呈现流程

1.吸引注意力

2.表示感谢

3.意义和价值

4.内容简介

5.呈现主体

6.激励购买

演练:一个意义非凡的呈现

四、方案呈现的内容

1.客户现状

2.面临的问题与挑战

3.解决方案要点—FABE

4.实施计划

5.报价

6.成功案例

7.公司资质及服务团队介绍

案例:知名IT公司方案

五、如何呈现专家形象

1.ABC法则

2.形象及台风要求

3.权威

演练:我是专家

模块四:引领客户走向双赢的合作

一、竞标

1.评估

案例:竹篮打水一场空

2.标书细节

案例:一次失败的投标

3.竞争对手

案例:为何中标的是他们?

4.支持者

案例:中标

二、如何克服恐惧心理—EASY

1.E:感知

2.A:评估

3.S:制定策略

4.Y:演练

三、谈判六步曲

1.分工和准备

2.立场和利益

3.妥协和交换

4.底线和让步

5.脱离谈判桌

6.达成协议

四、谈判焦点—议价

 

三、培训时间

时间:20198月28日(星期

上午9:00-12:00    下午13:30-16:30

四、培训地点

青秀区民族大道182号金旺角国际大酒店(地铁1号线琅东客运站B出口)

五、课程对象

企业内部销售顾问、大客户经理、销售主管、销售总监。本次培训人数合计250人,每家企业限报三人,名额有限,先报先得,报满即止。

六、培训讲师

张芯译实战销售管理专家,是联想集团、京瓷、三菱、宏基、南方航空、东风集团、BP石油、广东核电、新世界地产、工商银行、中兴通讯、中国移动等多家世界500强企业长期授课讲师。

张芯译(Helen)老师16年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得公司优秀员工及优秀销售奖励。曾个人销售业绩连续6个月排名全公司第一,个人业绩占公司营业额的40%,被誉为“销售女神”,创造公司最高销售业绩,并获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职,负责大客户销售,销售团队建设与管理等工作,历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位,带领团队实现三年业绩12倍增长,其中在美国欧特克中国有限公司任职期间,协助销售团队每年销售业绩增长40%以上,得到公司高管的高度赞扬,Helen老师多年来致力于帮助企业提高营销能力,实现可持续收入与利润增长,帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

七、其他事项

(一)请参加培训的学员于2019年8月28日上午8:40准时签到入场。

(二)电话:0771-5735820  0771-3929036